社区团购来了,经销商不要怕

但事实并非如此,谈及其中经历王华也是苦不堪言。

王华吐槽到,你难以想象,我一个70后,做了20多年商贸生意的老板,被社区团购平台的一位90后采购骂得“狗血淋头”,即使当年的KA卖场也没有如此豪横。

我身边的经销商同行,有被平台罚款7万的,有被平台禁品7天的,有被平台冻结19万资金的,比比皆是。因为商品规格交付错了,或因为时效无法满足,或因为没有及时补货,各种原因导致惩罚。

王华感叹到,很多人只是看到了与社区团购平台合作,销量暴增的“光鲜亮丽”,但更多没有被看到的是背后的“凶残”。

社区团购来了,经销商不要怕

真的验证了那句话:城外的人想进来,城里的人想出去!

当然,说上述的案例,并不是想让没有入局社区团购的经销商,不要再进入;也不是想让已经入局社区团购的经销商,赶紧出来。

而是希望让经销商冷静:没有金刚钻,别揽瓷器活!

经销商要明白,无论社区团购是不是风口,会不会持久下去,妄想着简单供个货,就把钱赚了,在当前市场环境下已经没可能了。

赚钱是一部分,当然,更多的经销商是担心因为社区团购,生意就此丢了。

社区团购模式不仅仅可以做C端的生意,也可以触达小店做B端的生意。更高效率的新商业模式,必然会带来生意的洗牌。但洗牌的对象,一定是过去生意本来就不怎么样,苟延残喘的经销商,社区团购只是加速了洗牌的进程。

我相信:社区团购的出现,会催生一部分有想法的经销商,弯道超车;一部分具备核心竞争力的经销商,生意仍会长久;另外一部分过去只是简单供货的经销商,就此消失。

淘宝天猫的出现,催生了大量的淘品牌,销量呈指数级暴涨,在当年一时间风光无两。但现在回过头来看,真正活下来,活得不错的品牌呢,寥寥无几。流量风口一过,市场的主力军依旧是主流的品牌。

对经销商而言,亦是如此。社区团购来了,不要怕!

刚刚说经销商的核心竞争力,到底是什么?

我认为核心是两点:1.上游选品;2.下游推广。

关于上游的选品。早些年,经销商不存在选品能力的问题,抱上一个品牌的大腿,品牌快速成长,生意基本就能起来。但现在不行,经销商要想持续的做大,光靠一个品牌不行。同时,零售业态的多元和碎片,要求着经销商必须具备多种商品组合的能力。

基于本地零售业态,基于本地的消费特性和未来的消费需求变化,经销商要从被动式的商品代理转变为主动式的商品选择。

尤其是基于某一个品类的选品,比如休闲食品、调味酱料。

无论是大润发还是永辉超市,已经是全国性的零售商了,但很多品类仍然需要本地的经销商供应。不仅仅是物流效率和资金垫付的考量,核心是因为经销商对本地的风土人情、消费特性,最为熟悉和理解。

社区团购,同样如此。不管未来社区团购是寡头竞争,还是区域割据。到了一个地方,社区团购的生意必须是基于本地的生意,这其中生鲜水果品类最为明显。

社区团购来了,经销商不要怕

如果经销商具备规模性选品的能力,放心,在本地,与社区团购平台的合作,一定少不了。

当经销商选到了好的商品,下一步便是下游的推广。过去的推广,是在物理实体门店的推广,割箱陈列也好,促销展台导购也好,都是吸引客流、促成转化的手段。

当社区团购来了,物理实体门店转为线上屏幕,推广仍是要做,目标也没有变,吸引客流、促成转化,只不过是手段和形式变了。

现在来看,可能目前社区团购的一些玩法,对经销商来说还是比较新,有的甚至看不懂。但如果你仔细去研究,社区团购的玩法只不过是原来B2C电商玩法的迁移。

技巧和手段,只是有点陌生,需要花点心思和时间去研究而已,不复杂。我认为推广的核心是:充分了解渠道的需求,在满足渠道需求的基础下,结合商品特性,完美执行相关推广活动。

什么意思?

以相对成熟的KA零售卖场为例,比如在某一时间阶段,超市的目标是提高毛利,自有品牌占比更高。此时,经销商是否可以联合他们的自有品牌做联合促销,推动业绩;如果他们的需求是引流,那经销商就考虑如何帮助他们引流。

无论是渠道商,还是平台商,背后都是人,人的背后就是KPI。帮助他达成KPI目标,你自然能获得更多推广资源,更高性价比的资源。

社区团购的合作,同样道理。

因此,社区团购来了,经销商短期可以焦虑,但长期务必冷静。回归自身生意的价值,选品的能力如何提高,推广的能力如何精进。

PS:4月1日—4月3日,在新经销组织的2021(第六届)中国快消品渠道创新大会上,我们邀请了近10位全国优秀的经销商,上台分享他们的生意实战方法论,有关于如何与社区团购合作的,有关于下游如何高效推广的,也有关于上游如何选品的,这是经销商们在一线市场摸爬滚打的实战经验,一一分享,现场交流。

关于选品,新经销也在会议现场周边设置了130个展台,供经销商朋友们选品沟通,现场对接。

除此之外,这场会议也是一场思想的盛宴,了解行业的趋势变化,社区团购的发展与未来。

截止目前已确认的部分重磅嘉宾有:1. 华润雪花啤酒全国营销总经理毕朝矫先生;2. 京东到家商业增长部总经理江军先生;3. 统一中国电子商务流通群兼电商群总经理朱芳亚先生;

在会议上,新经销还将重磅发布行业首份《2021中国快消品社区团购行业报告》。

截止目前已确认的部分重磅平台有:1. 美团优选;2. 多多买菜;3. 橙心优选;4.京东到家等。

截止目前,确认参会的部分品牌企业有:宝洁、达能、蒙牛、中粮福临门、华润雪花、洽洽食品、恒安集团、嘉士伯中国、登康口腔、新希望饮品、百亚股份、南孚电池、百事饮品、思念食品、不凡帝糖果等。

社区团购来了,经销商不要怕

社区团购来了,经销商不要怕

社区团购来了,经销商不要怕

社区团购来了,经销商不要怕


社区团购来了,经销商不要怕

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社区团购来了,经销商不要怕

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